Diczházi Attila: Arra kérem, mutassa be röviden a pécsi áruházuk történetét.

Radics Tibor: 1998 áprilisában nyílt meg áruházunk D-ÉG Pécs Kft. néven. A többi D-ÉG áruházzal ellentétben - ahol egy-egy már működő vállalkozásban szerzett tulajdonrészt a D-ÉG Rt. - zöldmezős beruházás keretében építettük fel boltunkat. A mai felkészültségi állapotig egyre növekvő forgalommal és létszámmal jutottunk el. A zöldmezős beruházást a két tulajdonos, a D-ÉG Rt. (99,7%) és a Dunaferr Lemezalakító Kft. (0,3%) finanszírozta.

D. A.: Megelőzte-e valamilyen felmérés az áruház megnyitását, illetve szerepet játszott-e ez a működési hely meghatározásában?

R. T.: Természetesen volt ilyen piacelemző felmérés. Pécset szinte minden kereskedő stratégiai pontnak tekinti, ezért előszeretettel vannak jelen a városban saját üzlettel. A piaci felmérések mellett támaszkodhattunk még azokra az információkra, amelyek a már itt működő viszonteladóinktól származtak, illetve amelyeket a Dunaferr Center szolgáltatott a náluk történő radiátorértékesítések számáról. Mindezen információk összegzéseként gondolta úgy cégünk vezetősége, hogy Pécsett egy jól működő áruház megnyitására van lehetőség.

D. A.: Hogyan épül fel az áruház személyi állománya?

R. T.: Hat személy vesz részt az áruház üzemeltetésében. Ezt azért fontos hangsúlyozni, mivel a bevétel és a személyzet létszámának aránya a D-ÉG hálózatban kiemelkedőnek számít. Csupán szervezettség kérdése az, hogy a legkisebb ember- és eszközállománnyal a lehető legjobb eredményeket produkáljuk. A vevők elégedettsége esetén így már valóban jól funkcionáló áruházról beszélhetünk. Természetesen az eredmények produkálásának előfeltétele az, hogy a személyi állomány teljes mértékben magáévá tegye az áruház által képviselt üzletpolitikát.

D. A.: A pécsi és a dunaújvárosi áruház nemrégiben összeolvadt. Mik voltak ennek az okai, milyen változások következtek be és fognak bekövetkezni a fúzió hatására?

R. T.: Régebbi döntés a D-ÉG Rt. részéről az, hogy legyen egy "saját felületű" értékesítési helye, ahol a vevőkkel közvetlenül találkozhat. Több dolog is szerepet játszott abban, hogy a pécsi és a dunaújvárosi áruházra esett a választás az egyesülés vonatkozásában. Közel vannak egymáshoz, és a pécsi kirendeltség már korábban 100%-os tulajdon volt. Az egyesüléssel költségeket lehet csökkenteni: mind a fuvar-, mind az egyéb költségek szempontjából optimálisabb két áruház együttműködése. A három jogi személyből (D-ÉG Dunaújváros Kft., D-ÉG Pécs Kft. és D-ÉG Rt.) egy lett: a D-ÉG Rt., a két áruház pedig külön költséghelyként működik.

A változások közül a legfontosabb az, hogy a korábbihoz képest sokkal nagyobb árukészletből tudunk dolgozni, hiszen a D-ÉG Rt. azon készletei fölött is rendelkezhetünk, ami eddig az összes áruháznak volt fenntartva. A D-ÉG Rt. számára pedig az jelent pozitívumot, hogy így rendelkezik olyan készletekkel is, amit eddig csak az áruházak tartottak. Nem elhanyagolható szempont az, hogy a tőkekoncentráció eredményeképpen a piaci fellépés lehetőségei jelentősen kitágultak. Dunaújvárosban a forgalmazás is átalakult az általunk képviselt koncepció szerint: azt a fajta mentalitást, amit Pécsett meghonosítottunk, és eredményesnek tartunk, ide is megpróbáljuk átültetni. Természetesen adoptációról van szó, hiszen mások a körülmények, a profil is némileg eltér. Míg Dunaújvárosban foglalkoztak szaniterrel és egyéb árukkal, addig Pecsett az egyes termékek forgalmazása sokkal inkább behatárolt és boltokhoz kötött: az itteni piac meglehetősen specializálódva épül fel.

A változásokkal azt kívánjuk elérni, hogy a vevők elégedettsége növekedjen azáltal, hogy egy nagyobb készletből, rugalmasabb kiszolgálással, gyorsabban tudnak hozzájutni a termékeinkhez.
Mivel a szakma Budapest-specifikus, ezért minden termékért oda kell feljárni. Logisztikailag előnyös helyzetben vagyunk, mert az árukért - a gyártó közelsége miatt - csak Dunaújvárosig kell elmennünk. Ez sokkal gyorsabb kiszolgálást tesz lehetővé.

D. A.: Említette Pécs jellegzetességeként a termékpaletta szerinti specializálódást. Hogyan mutatkozik meg ez áruházukban, összevetve a többi D-ÉG áruházzal?

R. T.: A pécsi áruháznak másik jellemzője, hogy az összes áruház közül a legkisebb a D-ÉG áruházlánc által kijelölt kiszolgálási területe. Mivel új kereskedőként települtünk a régióba, ahol a konkurensek hallgatólagos piacfelosztása volt érvényben, a kisebb ellenállás irányában voltunk kénytelenek elindulni: tekintettel arra, hogy a radiátorok területén jó árral tudtunk piacra lépni, ezt a termékcsaládot illetve az ehhez kapcsolódó fűtéstechnikai termékválasztékot fejlesztettük olyan szintre, hogy megítélésünk szerint mára ezen a területen piacvezető kereskedelmi tényezője vagyunk Pécsnek. A többi D-ÉG áruházhoz képest sokkal inkább a fűtéstechnikára és ennek kiegészítőire specializálódtunk, és kevésbé foglakozunk az épületgépészet vízszereléssel kapcsolatos részével.

D. A.: Van-e valamilyen más egyedi vonása vagy olyan jellegzetessége a régiónak, amit az áruházuk ki tud használni?

R. T.: Nagyon jellemző Baranya megyére, hogy minden Pécs-centrikus, tehát a vásárlók is szívesen jönnek akár 30-40 km messziről is a központba; nagyon sok multinacionális cég is ide települt, ami általánosan kedvező árfekvést biztosít. Ebből mi is profitálunk, bár partnereink a megyében bárhol ugyanolyan áron forgalmazzák termékeinket, mint mi. Tekintettel arra, hogy a vásárlók nagy távolságból is a központot keresik fel, nagy figyelmet kell fordítanunk arra, hogy a partnerboltok érdekei ne sérüljenek. Próbáljunk olyan árrendszert kialakítani, hogy viszonteladóink is megfelelő hasznot biztosíthassanak maguknak. Természetesen vannak olyan partnereink, akik földrajzi helyzetüknél fogva képesek egy-egy területegységet lefedni: ilyen fontos régió például a komlói, a dombóvári, a szigetvári, a mohácsi, a harkányi és a siklósi. További egyedi vonásként említeném még áruházunkkal kapcsolatban azt, hogy ide sokkal nagyobb arányban jönnek szerelők, kivitelezők vásárolni, mint a többi D-ÉG áruházba.

D. A.: Milyen további eltérést tapasztalnak a vásárlók összetételében?

R. T.: A magánvásárlók részaránya átlagosan nagyobb, mintegy 10-15%-a az összforgalomnak. Ismétlem, inkább a szerelők dominanciája a meghatározó a vásárlóközönség körében, mint a viszonteladóké. Ennek százalékos arányát nem tudom pontosan megmondani. A kiskereskedelmi vásárlók megtartását segíti az a szempont, hogy a jó minőséget alapul véve több kategóriában széles áruválasztékot tartunk egy-egy termékosztály vonatkozásában, így valóban objektív és pontos tájékoztatással tudjuk a vevő döntését megkönnyíteni: mivel sok gyártónak vagyunk a nagykereskedői, nem fűződik kiemelt érdekünk egyetlen márkához sem.

D. A.: A bevételek illetve az eladott termékek jellegéből lehet-e konklúziót levonni a régió gazdasági potenciájára és strukturáltságára vonatkozóan?

R. T.: Természetesen. Egy igen szűk vásárlói réteg engedheti meg magának azt, hogy igazán fejlett technológiát képviselő, magasabb árfekvésű termékeket válasszon. Egy jóval nagyobb réteget alkotnak azok, akik - amellett, hogy az ár számukra nagyon fontos tényező - hajlandók 10-20%-kal nagyobb összeget kifizetni egy magasabb technikai színvonalon álló termékért. És persze jelentős azoknak a vásárlóknak a száma, akiknek közömbös a termék műszaki tartalma, és az árra koncentrálnak. Mindazonáltal a vásárlók 80-90%-át meg tudjuk győzni arról, hogy az üzemeltetési költségben az igényesebb termék ára hamar megtérül. Persze ez csak akkor működik, ha a vevő minden eladó kollégánktól naprakész és korrekt információt kap. Ez a megfontolás motiválja azt, hogy munkatársainkat folytonosan továbbképző tanfolyamokra irányítsuk.

D. A.: Gondolom, hogy az áruházban dolgozók összetétele is tükrözi ezt a marketing-álláspontot?

R. T.: Bár gépészmérnöki képzettséggel egyedül én rendelkezem, mindig nagy hangsúlyt fektetünk kollégáink szakmai felkészültségére. Az eltelt időszakban kollégáink olyan műszaki információkra tettek szert, amelynek birtokában a kivitelező szakemberek munkáját is bátran segítik tanácsaikkal; tapasztalatunk szerint a nálunk vásárlók élnek is ezzel a lehetőséggel. Egyébként igyekszünk a továbbképzéseket a januártól márciusig tartó időtartamra koncentrálni, ilyenkor például több bemutató előadásra is sor kerül áruházunkban. Különös aktualitása van most a D-ÉG Colibri falikazánoknak, ami reményeink szerint stratégiai termék lesz az áruházláncban. Továbbá, szintén nagy érdeklődés kíséri a Viega présidomos gáztechnológiáját bemutató előadásainkat is.

D. A.: A beszélgetés elején jelezte már, hogy a dunaújvárosi kirendeltség arculatváltozáson fog keresztülmenni. Összefoglalná ennek lényegét?

R. T.: Az arculatépítésben annak a szempontnak szánunk döntő szerepet, hogy valamely tájékozatlan vásárló belépve az áruház területére milyen szolgáltatást várna el a munkatársaktól. Gondolok itt elsősorban a pontos felvilágosításra, az árkialakítás korrektségére, a kiszolgálás minőségére. Fontos szempont az, hogy a jelentős, nagy forgalmat biztosító szerelők számára valóban megérje az itteni vásárlás, túl a személyes hangvételű, jó hangulatú kapcsolattartáson. A viszonteladók pedig az áruházban a korrekt és gyors információellátást és az azonnali ügyintézést, illetve a gyors kiszállítási lehetőséget találják meg. Döntő szempont persze, hogy olyan korrekt árrendszert tudjunk kialakítani, ami a partnerkereskedők számára a megélhetést biztosítani tudja. De átfogó norma az, hogy bármely vásárlói réteg számára olyan termékpalettát garantáljunk, hogy teljes mértékben lefedje az adott gépészeti területet. Pozitív visszajelzés számunkra az - amit egyébként a forgalomra vonatkozó számításaink igazolnak is -, hogy mind az építkezők, mind a szerelői kör, mind a viszonteladói bázis tekintetében minimális a lemorzsolódó partnerek száma.

D. A.: Van-e külföldi kapcsolatuk, szállítanak-e különféle termékeket a határon túlra?

R. T.: Természetesen, mivel közel vagyunk a határhoz, a horvát forgalom mintegy 10%-ot képvisel üzletmenetünkben. A közvetett kereskedelmet viszont nem tudjuk felmérni, de becsléseink szerint partnereink nagy mennyiségű áruval vannak jelen a külföldi piacon. De be kell vallanom, hogy egyelőre nem is kerestük a közvetlen kapcsolatot, mivel a hazai befektetések egyelőre prioritással rendelkeznek.

D. A.: Mely termékeket emelné az értékesítésben betöltött szerepük szerint?

R. T.: A Dunaferr radiátorok kiemelkedő darabszámban kerülnek értékesítésre, emellett a fűtőkészülékek, csőrendszerek, fittingek, szivattyúk képviselik az igazi "húzó" termékeket. Természetesen ezen kategóriákon belül nagy a megoszlás az egyes márkák, illetve az egyes árfekvésű termékek körében. Ebben a régióban a közép vagy közép feletti műszaki színvonalú, de normál árfekvésű termékek iránt nagy a kereslet.

D. A.: Milyen eltéréseket lát a pécsi és a dunaújvárosi áruházakra vonatkozó üzletpolitikában?

R. T.: Ezt mindig a helyi piaci igények határozzák meg. Mivel Dunaújvárosban a helyi konkurencia sokkal kisebb mértékben van jelen a piacon, ezért az ott forgalmazott termékeknek sokkal kevésbé kell felmutatniuk egységes profilt a gépészet valamely területén, pl. a vízszerelésben. Eltérés még az is, hogy mivel Dunaújváros kisebb Pécsnél, ezért a helyi forgalomból származó bevétel is korlátozottabb. Persze nagyon sok további szempont felsorolható lenne a helyi igények számbavételénél.

D. A.: Milyen előnyök származnak a D-ÉG Rt. központjának közelségéből?

R. T.: Az információáramlás gyorsaságán és a személyes munkakapcsolatokon túl semmilyen előnnyel nem jár a dunaújvárosi áruház és a cég központjának közelsége. Teljesen egyenrangú szereplői vagyunk a D-ÉG áruházláncnak, cégünknek alapelve is az, hogy a központtól való távolság nem befolyásolhatja az áruházak minden szempontból tekintett ellátottságát.

D. A.: A dunaújvárosi áruház milyen körzeteket lát el?

R. T.: Tolna megye, Fejér megye, Székesfehérvár, Bács-Kiskun megye keleti része és Pest megye dél-nyugati része képezi lefedési területünket. Az átfedéseket mindig igyekszünk elkerülni, fölöslegesen nem célszerű egymás üzleti esélyeit csökkenteni.

D. A.: Arra kérem, hogy a pécsihez hasonlóan néhány szót szóljon a dunaújvárosi áruház történetéről!

R. T.: A dunaújvárosi áruház speciális helyzetét az adja, hogy ez nyitott a D-ÉG áruházak közül elsőként, zöldmezős beruházás keretében. Tudomásom szerint a D-ÉG Rt. még nem is működött akkor, amikor a gyár megnyitotta ezt a boltot azzal a céllal, hogy közvetlen "felületen" érintkezzen a felhasználókkal. Ennek az első áruháznak az a kitüntetett szerep jutott ekkor, hogy az egész ország területén forgalmazhatta a Dunaferr termékeit. 2000. december 31-ig működtek ilyen feltételekkel, de a frissen nyíló D-ÉG áruházak miatt egyre szűkülő piaci terület mellett. A forgalom jelentős részét, becsléseink szerint 70%-át már itt is a viszonteladók jelentették. A tapasztalatokon okulva új működési és árstruktúrát kívánunk bevezetni, olyat, ami megítélésünk szerint a korábbinál jobban illeszkedik a változó piaci elvárásokhoz.

D. A.: Köszönjük az interjút!