Szemán Róbert: Az első kérdésem a múlt évre vonatkozó gazdasági beszámolót érinti. A kitűzött üzleti célokat mennyiben sikerült megvalósítani, illetve hogyan értékeli a D-ÉG Rt. 2000. évi kereskedelmi teljesítményét?

Rivnyák József: Úgy gondolom, hogy jó időben vagyunk az értékelésre, hiszen most zajlik a társaság és a társaságcsoport előző évi tevékenységének vizsgálata. A konszolidálatlan adatok szerint a D-ÉG Rt. hálózata 12,5 fél milliárd forint árbevételt ért el, ami mintegy másfél milliárd forinttal nagyobb a tervezettnél. Emögött természetesen jelentős üzleti nyereség húzódik meg.

Az elmúlt év tervezésénél abból indultunk ki, hogy nem a hálózat gyors, látványos fejlesztésére kell összpontosítani, hanem az áruházlánc rendszerének finomítására, még jövedelmezőbbé tételére, és arra, hogy szakmailag próbáljuk megerősíteni a D-ÉG Rt-t. Összegezve elmondható, hogy minden áruházunk nyereségesen működik.

A 2000. év meglehetősen szezonális képet mutatott: az első félévben jelentős mértékben kivártak a kivitelezők, végfelhasználók, ennek nyomán ebben a periódusban érezhető nehézségek léptek fel a radiátorok és más termékkategóriák kereskedelmében. Mindazonáltal a partnereinkkel összefogva túljutottunk ezeken a nehézségeken, és a második félévben a korábban elvesztett lehetőségeinket pótolni tudtuk, így produkáltuk végül is ezt a jelentős túlteljesítést.

Sz. R.: Készültek-e kimutatások arra vonatkozóan, hogy mely termékeknek köszönhető ez az üzleti siker?

R. J.: Természetesen. Ki kell emelni a gázkészülék forgalmazását, és a különböző alapanyagú - réz, műanyag, ötrétegű - csővezetékek és idomaik kereskedelmét. Persze a radiátorpiacot leszámítva, hiszen ezen a területen tudtuk tartani azt a 62-65%-os piaci részesedést, amit a korábbi években megszereztünk. Bár azt is meg kell jegyeznem, hogy ezen a területen az átlagosnak megfelelő léptékű fejlődést nem sikerült elérni. De itt ez nem is volt célkitűzés: mint az előbb általánosan is megjegyeztem, az elsődleges terv a piaci részvétel konszolidációja volt.
1998-ban a helyzet még úgy alakult, hogy a D-ÉG Rt. teljes forgalmának 67-68%-át a Dunaferr radiátorok kereskedelme biztosította. Napjainkra ez úgy változott, hogy a radiátor-forgalom aránya mintegy 35%-ra csökkent az összes forgalomban oly módon, hogy önmagában a radiátor forgalma a D-ÉG hálózatban 1998-2000-re közel megkétszereződött. Ez a helyzet kereskedelmi oldalról már közelít ahhoz a megoszláshoz, amit egy fűtési rendszerben a radiátor, egy gázkazán, és a kísérő szerelvények aránya valósít meg.

Sz. R.: A nagykereskedelmi, kiskereskedelmi, végfelhasználói oldal aktivitását hogyan jellemezné?

R. J.: Egy-egy régió sajátos adottságai meglehetősen behatárolják az ott működő áruház üzleti profilját. Egy sok viszonteladóval rendelkező területen a D-ÉG kereskedésnek értelemszerűen a kiskereskedelmi tevékenységre kell koncentrálnia, míg egy konszolidáltabb környezetben a nagykereskedelmi profil erősebben jelenhet meg. Szintén szerepet játszik ebben a terület nagysága: például a pécsi körzet már csak méreteinél fogva is elsősorban a kiskereskedelmi tevékenységbe tud bekapcsolódni. Összességében azt mondhatom, hogy a szerelői, végfelhasználói forgalom a 30%-ot ért el, a fennmaradó részt a viszonteladók kötik le. Persze ebben a körben is erős megoszlás tapasztalható a vásárlások tekintetében, de nekünk fontos szempont az, hogy mind a kisebb, mind a nagyobb viszonteladóink elégedett partnerek maradjanak árstratégiánknak megfelelően.

Sz. R.: Említette, hogy vannak "gyengélkedő" kereskedelmi egységek is? Milyen jellegű segítséggel tudják felkarolni, eredményesebbé tenni ezeket az áruházakat?

R. J.: Az elmúlt három évben egy feszített tempójú hálózatépítési munka zajlott le. Amikor egy áruház megnyílt, akkor sok esetben már működő piaci környezetben kellett dolgozni, és lehet, hogy az elvárások is magasabbak voltak annál, mint amit a piaci lehetőségek megengedtek volna. Ezért ezek a tagok csupán az elvárások tekintetében minősíthetőek "gyengélkedőknek", vagy rosszul működőknek. Ez nem azt jelenti, hogy nem jelentek meg a piacon, nem értek el megfelelő forgalmat; lehet, hogy eredményben vagy költséggazdálkodásban tudtak volna javítani, de tudomásul kell venni, hogy a gazdálkodás javítása nem mehet egyik percről a másikra. Ebben tudunk mi segítséget nyújtani. Tapasztalatunk szerint nekünk a gazdálkodási részre kell ráhatnunk, hiszen a szakembergárda biztosított, a kereskedelmi tevékenység rendszere adott. Ennek eszközei a napi kapcsolattartás és a szigorú beszámoltatási eljárás. Amennyiben kereskedelmi oldalról is nehézségek mutatkoznak, piacelemzéssel és más eszközökkel állunk áruházaink mögé szakembereink támogatásával.

Sz. R.: Milyen tervekkel, elvárásokkal indultak neki a 2001. évnek?

R. J.: Növelni kívánjuk a saját, D-ÉG néven forgalmazott termékek forgalmát olyan piaci szegmensekben, ahol az adott kategóriába tartozó termékeket beszállító cégekkel nem vagyunk versenyhelyzetben. A múlt évben 9% volt a saját termékek aránya a bevételből, ezt ebben az évben 17%-ra kívánjuk felemelni. Általánosan 13,5 milliárd forintos árbevétellel kalkulálunk, ebbe azonban azt is bele kell érteni, hogy a radiátor-kereskedelem tekintetében is volumen-növekedésre számítunk.

Ebben az évben szintén kulcsfontosságúnak tekintjük a D-ÉG áruházlánc stabilitásának fokozását. A gyorsütemű fejlődés után szükség van arra, hogy például informatikailag, gazdaságilag, munkaügyileg a szervezeti felépítésre helyezzük a hangsúlyt. Ez egy erősebb szakmai szervezést jelent. Példaként hivatkozok arra, hogy napokon belül on-line érintkezést hozunk létre az áruházak között: ez persze nem jelent központi készletnyilvántartást stb, csupán a gazdálkodás válik könnyebben nyomon követhetővé. A belső ügymenet fejlesztésén kívül természetesen egy-két új telephely megnyitása is szerepel terveinkben.

Sz. R.: A Dunaferr vállalatnál esetlegesen bekövetkező management változása milyen következménnyel járhat a D-ÉG Rt. működésére?

R. J.: A D-ÉG Rt-t nem érintették azok a kérdések, amelyek a Dunaferr körül kialakultak, sem a korábbi időszakban, sem a jelen helyzetben. A Dunaferr management változása semmilyen hatással nem lesz a D-ÉG Rt. tevékenységére. Kereskedelmi cégcsoportként, amelynek forgalma közel hetven százalékban nemzetközi vállalatokkal fenntartott üzleti kapcsolaton nyugszik, a továbbiakban is meghatározó szereplője marad a hazai gépészeti piacnak. Meg kell jegyeznem, hogy a Dunaferr vezetés és az állam közötti jogi vita nem helyezi más megvilágításba azokat a tényeket sem, hogy a tízezer alkalmazottat foglalkoztató Dunaferr tavaly zárta legsikeresebb évét, és a jövőben is minden körülmények között ki fogja elégíteni a nevéhez fűződő radiátormárka és más termékek piaci igényeit.

Sz. R.: Említette, hogy a saját termékek összforgalomból való részesedését növelni kívánják. Milyen fogadtatásban részesült a piacon például a D-ÉG Colibri fali gázkészülék család?

R. J.: A D-ÉG termékek piacra dobását az a cél motiválta, hogy növeljük a központ által forgalmazott termékek arányát az áruházakban. A központi termékek aránya úgy is növelhető, ha saját márkájú készülékekkel jelenünk meg, így biztosítva például partnereink számára is azt, hogy valóban nyereséges módon kereskedjenek az adott termékekkel. Ezen túlmenően, a vásárló így olyan készülékekhez jut hozzá, amely kiváló ár/teljesítmény aránnyal rendelkezik, és olyan forgalmazótól, amely nem tűnik el egyik percről a másikra, hanem tartós módon garantálja a termék szavatosságát, alkatrész-utánpótlását. Konkrétan: a Colibri készülékek fogadtatása nagyon jó, nem is tudtuk a felmerülő igényeket teljes mértékben kielégíteni. Ez év elejére normalizálódtak a szállítási feltételek is, így nagy reményekkel várjuk a további fejleményeket. Megemlíthető, hogy 500 működő készülék van már piacon, és nemcsak az eladott készülékek darabszámát kívánjuk növelni, hanem a hozzájuk köthető egyéb termékek, szolgáltatások színvonalát is.
Értem ezalatt például azt, hogy nemsokára forgalomba kerül a D-ÉG indirekt fűtésű tároló. Ezt német partnereinkkel együttműködve fejlesztettük ki. Közvetlenül csatlakoztatható a Colibiri fűtőkészülékekhez, mivel ezek gyárilag tartalmazzák a váltószelepet is. De éppen így más termékkategóriákban is, mint például az ötrétegű csőrendszereknél, hasonló üzletpolitikai megfontolásokból, a közeljövőben újításokat fogunk alkalmazni.

Sz. R.: Ez nem jelent-e konfliktusforrást azokkal a partnerekkel, akik hasonló kategóriában a D-ÉG Rt. hagyományos beszállítóinak minősülnek? Gondolok itt történetesen a gázkészülék forgalmazókra.

R. J.: Határozottan állíthatom, hogy nem. Egy-egy D-ÉG termék piaci bevezetését természetesen meg kell előznie egy részletes elemző munkának. Vizsgálat alá kerül, hogy a bevezetendő termék az adott műszaki tartalommal és feltételezhető árfekvésével milyen piaci konkurensekkel kerülhet szembe. Nem engedhetjük meg, hogy ezekkel a termékekkel a D-ÉG stratégiai partnereivel kerüljünk szembe a piacon, tehát például olyan nagy gázkészülék-forgalmazó vállalatokkal, amelyek hosszú távra berendezkedtek Magyarországon. Ezért kulcsfontosságú, hogy úgy pozícionáljuk ezeket a készülékeket ár/teljesítmény arány szerint, hogy a piacon fellelhető hiány-kategóriában jelenhessünk meg. Természetesen ehhez mindig figyelembe kell vennünk partnereink, viszonteladóink véleményét is, mind az árkalkuláció, mind a kívánt szolgáltatási csomag tekintetében.

Sz. R.: Több áruházban tapasztaltuk, hogy a vásárlókat nemcsak a termékpaletta szélességével, az ár kialakításával, hanem a szolgáltatások színvonalával is meg kívánják tartani. Konkrétan a gépészeti tervek elkészítését említhetem. Ezen a téren terveznek-e további fejlesztéseket ebben az évben?

R. J.: Az egyes áruházak által kínált szolgáltatatási blokkok egymástól eltérőek, ezt mindig a helyi környezet alakítja ki. Nem minden áruházunkban van olyan mérnöki garnitúra, ami ezekhez a plusz szolgáltatásokhoz is elegendő lenne. Sajnos sok régióban nem is igénylik kellő számban az ilyen irányú segítséget. Mindenesetre igyekszünk optimalizálni a helyi sajátosságokon nyugvó szolgáltatásainkat. Hivatkozok elsősorban az intenzív továbbképzési tanfolyamainkra, ahol több szinten igyekszünk előmozdítani mind a saját munkatársaink, mind a meghívott szerelők szakmai felkészülését. Igazi újdonságként arról számolhatok be, hogy készülőfélben van a D-ÉG szakmai katalógusa, ami egyebek mellett átfogó képet fog nyújtani az általunk forgalmazott termékekről, és azok műszaki és más paramétereiről. Természetesen egy naprakész és folytonosan megújuló katalógus összeállításában támaszkodni kívánunk a beszállítói partnereinkre is, hiszen náluk lelhetők fel először azok a szakmai információk, amelyek aztán a katalógus gerincét alkotják majd. Ez egy hosszabbtávú project; reméljük, hogy az év végére elindíthatjuk ezt a szakkatalógust is.

Sz. R.: Végezetül, milyen változások várhatók ezen felül a cég kommunikációs stratégiájában?

R. J.: Elsőként a D-ÉG Rt. szakvásárokon való kiemelt megjelenését hangsúlyozhatom. A belső és külső kommunikációban egyaránt szerepet játszik saját információs lapunk, a Hírhullám, illetve növekvő mértékben kívánunk támaszkodni a jövőben az interneten megvalósítható kommunikációra is.

Sz. R.: Köszönjük az interjút!